行外吸金剖析三季度重点与剪刀差计算

   北京财训针对商业银行金融业务的咨询、策划、培训和导入工作，在国内首创了“行外吸金”（已经申请商标保护）系列辅导体系，通过独特的方法体系、创新的思维模式、地域上的排他合作、开放的内容升级以及作用于人的训练方式，目前已经得到全国过万家银行网点的采购。在第三季度，行外吸金培训讲师认为，把握了存款业务的“季节性”，也就找到了努力方向和工作重点。
   在今年初的《海翔老师：如何预防年后资金流失？》这篇文章中，行外吸金专业培训老师就提示“旺季”存款业务的重点，就是围绕着资金的“多”和“活”两个字而展开的。一季度刚过，年初增量的留存率就成了最令人头疼的问题，然而春节过后资金“流失”的多少，早就在节前的“增量结构”中被注定了。
   其实，一、四季度的存款工作重点比较容易把握，令人煎熬的二、三季度恰恰容易找不准重点。三季度到了，重点在哪里？怎么观测怎么抓？
一、全年的存款走势
   如果把一年四季的存款波动做个简单概述，大多数银行储蓄存款时点新增可能是这样的：

摘自笔者现场授课PPT《行外吸金：全员发动与持续增存》
    一季度“快抢”：一季度的重点观测指标是“定存比”，也就是定期存款增量占存款增量的比例，越高越好。
    二季度“多留”：二季度的重点观测指标是“留存率”，也就是年新增占新增峰值的比例，越高越好。
    三季度“正增”：三季度的重点观测指标是“剪刀差”，也就是年时点新增与年日均新增的差值，越大越好，越早扭负为正越好。
    四季度“早冲”：四季度的重点观测指标是“年日均”，也就是年度日均新增。越接近年底，增量对日均的贡献度越小。所以只有尽早把时点余额做起来，才能发挥更大的日均提带效果。这也就是越来越多的分行从头年11月（甚至10月）就开始“旺季营销”的原因。
    
 二、三季度到了，再谈“剪刀差”
   有两个“剪刀差”的概念比较常见，但是容易混淆。
   一是“余额剪刀差”，这个数值的没有太多的数学意义，对日常存款工作的指导性不强，其减数部分在进行年度之间“长周期”分析和比较中有一定的参考价值。
    二是“年增剪刀差”，它在每年的三季度非常有观察价值。对于一家经营单位来说，由于“时点”对“日均”的牵引作用，大体可以简单地从四个方面理解和应用这个概念：
    ① 剪刀差的正负决定了“日均”的行进方向——正剪刀差意味着时点带动日均上行，反之下行；
    ② 负数值的大小决定了“扳正”的难度系数——负缺口越大，扳正的难度越大，对时点增长的要求也就越高；
    ③ 正数值的大小决定了“日均”的增长速度——正剪刀差越大，未来日均增长的速度越快。
    ④ 转正数的早晚决定了“日均”的增长潜力——越早扭负为正，日均存款越早启动下半年的增长周期。
     在《年中增存，必须扳正“剪刀差”！》这篇第一次讨论“剪刀差”问题的文章中，我给大家出了两道很有现实意义的题目。文章发布后，有不少读者给我发来了他们的答案。在此，我们通过计算与解答一起做个讨论。
 
三、计算与解答
 
   【假设】截至2019年6月9日，也就是本年度的第160天，某银行网点的
储蓄存款时点余额：5亿；
今年日均新增：5000万；
今年时点新增：4000万。
    【问题一】从次日起，平均每天最少净增多少储蓄存款，才能赶在当年的三季度末之前把“剪刀差”扳为正数？
    假设每天新增x万存款，
    从2019年6月10日到9月30日，
   还有(21+31+31+31+30)=113天
   三季度末的时点：
   4000+113x 万
   2019年6.10之前的累计积数是：
   5000*160=800000（a）
   2019年6.10到9.30的累计积数是：
   113(x+113x)/2+4000*113
   =6441x+452000（b）
   三季度末的日均也就是（a）+（b）：
   (800000+6441x+452000)/(160+113)
   =23.59x+4586
   令：三季度末时点 = 日均
   4000+113x = 4586+23.59x
   x = 6.55万
    也就是说：只有从6月10日开始平均每天匀速净新增6.55万，才能在三季度末将年增剪刀差从负数扳成0，此刻日均见到当期最低点；四季度如果时点继续新增的话，将带动日均正式上行。
 
   【问题二】如果接下来储蓄存款余额一直保持不变的话，多少天后，日均新增会下降到4500万？
    假设接下来的x天存款余额保持不变，
     x天后的日均就变成了：
    (5000*160+4000x)/(160+x)
    令上算式 = 4500
    通过等式变换：x = 160天
也就是说：如果时点160天平均没有增长的话，日均将因负剪刀差的存在而被下拉到4500万。从中我们也不难发现，进入下半年后，时点对日均牵引作用的阻力越来越大，这更提示我们年初用定期稳定住时点（和日均）的重要性。
 
     行外吸金围绕银行个金业务管理、储蓄存款提升以及基金与银保辅销为主题的培训已经超过100个。为了达到“知行合一”的效果，同时辅助集中培训，行外吸金培训中心还设计了更趋向实战运用的通关演练，按照营销流程分为若干环节分别进行，有先有后，循序渐进，层层递进，有利于更进一步巩固培训的效果。目前行外吸金专业团队已经为国有“四大行”为主的各总分行提供咨询与授课，并指导上千家网点实战落地。